DailyYoga如何在海外推广APP

出海增长决策

过去一年来,不少团队向我咨询海外营销推广怎么做,如何在海外推广APP,如何在早期验证自己的出海业务可以盈利等等问题。正好我和每日瑜伽DailyYoga的全球增长负责人周帆Stella在教授出海的线上增长大课,顺着这个话题,我们做了一期直播。

在增长领域,全球市场上有大量做的非常优秀的企业,各自推广和增长APP用户和独立网站的做法各有千秋,比如:

Uber、Lyft、Snapchat、Zoom、Slack、Salesforce、Thumbtack、Atlassian、Airbnb、Eventbrite和Tesla.

光是看他们的增长数据,如果一开始就陷入一些细节,缺乏整体规划的节奏和对不同手段的本质理解,就会陷入“盲人摸象”的状况。

对于任何一个面向全球用户的企业来说,想象一下我们就好比在开一辆高速的奔驰AMG C系列,我们通过灵活组合使用引擎、加速器、润滑油和燃油来推动车的前进,其实增长也可以这样来看待:

⚙️ 增长引擎:

所有我们可以通过产品策略、效果营销、内容发布和销售来驱动的方式,都算。

💥 加速器:

所有可以因为事件影响、热点带动的单次营销事件,但是通常也就热闹一阵子(但也很有价值,比如PR,活动,大型比赛/热门影视剧及节目的广告)

💧 润滑剂

所有用来优化用户转化率,提高流量效率,提升用户留存率的做法,其实品牌定位本身也是一个因素。

⛽ 燃油

所有我们需要的资源,比如资金、原创内容,用户等。

当然,我们可以这样给不同的做法分个类:

  • 效果营销:FB, 谷歌AdWords, 视频媒体等, etc. (需要数据监控)
  • 病毒传播: Word-of-mouth, 引荐, 朋友邀请, etc.
  • 内容: SEO, 视频, 和自媒体发布(比如微信公众号、Linkedin的频道、电子邮件列表, etc.
  • 销售: 各种直接销售和市场线索跟进销售。

如果这个结构你看懂了,最重要的第一步是准备好燃油,然后发动引擎,润滑剂是保持高速稳定增长的基础,至于加速器要看运气了。

下面是这次直播的完整内容:

顾青Richard :今天晚上谈的是出海的早期增长这个话题。我请到了我之前的学生,也是我的合作者每日瑜伽的全球增长负责人周帆Stella 跟大家今天一块聊聊关于出海的问题 。

周帆Stella:大家好,我们的这个直播正式是在 8 点钟开始,参加这个直播的话大家肯定都是对出海感兴趣的,所以大家如果有问题,都欢迎发到直播的聊天室。

如何在海外推广APP:快速验证产品

顾青Richard:今天我看到不少关心出海的朋友参加今天直播这个内容,核心的一些话题就是有挺多的团队,有共性问题:

  • 如果是在国内有过比较丰富经验的互联网团队,一旦迁移到海外的某一个国家,美国也好,英国也好,法国也好,中东也好,东南亚也好,甚至非洲和南美。到底怎么样去判断这个业务的模式?
  • 在一个完全新的国家里面,我们能不能延续,或者说需要做什么调整?可能这个需求完全就变掉了,那边的用户是另外一拨人,是完全不同的需求。这是一个挺多出海团队都需要面临的问题。
  • 是国内的工作流程和做事的方式怎么迁移到一个文化不太兼容的一个地区?

前段时间北京有一家这个头部的在线教育公司找我说想要了解,如果去去东南亚和北美,做在线教育该从什么地方入手去做第一件事情,怎么去适应文化?他们甚至派了好多高管去目的地国家出差,但是仍然没有解决到底该怎么着手这个问题。看起来,哪怕是已经创业很成功的团队,仍然没有办法去找到一个可以着地的第一步,或者说第 0 到 1 怎么做,这是一个并不是那么简单的事情。

这个我相信今天我请了 Stella过来,她有发言权, 她自己就是一线这么多年在海外市场里香的辣的,苦的酸的都尝过对吧,可以讲讲有哪些坑,这个大家可能是需要了解的。

还有一些团队碰到的问题,是关于怎么样去迭代海外的产品,怎么样解决海外产品的迭代过程中的增长方面的指标设定问题。有国外的产品团队也向我提过这样的问题: 他们的指标需要一段比较长的时间才能观测到迭代效果,比方在1个季度里面才可能观测到有变化,但是事实上他们又在尝试短期迭代的工作,不知道怎么下手。像这种问题在出海项目里,我相信大家肯定有相当多的疑问。

我当年其实在负责携程全球增长的项目中,受当时一些条件的限制,也有很多无法在办公室里面做出的判断,比如性能的问题,支付的问题、不同的 iOS 安卓之间要拆版本、语言的处理问题,服务流程的问题(毕竟是OTA模式),每个国家都不太一样。那怎么管理好这个多国部队?如果产研在上海,但运营团队在香港、台湾、新加坡、欧洲和北美,那如何能够让大家可以align在同样一个节奏里?

这些都是我们在这次七月份线上出海大课中会涉及的内容,那么Stella,你可以跟大家说一说。

周帆Stella:好,大家如果有什么出海的这个问题来说的话,我觉得都可以。今天有这样的机会,我可以跟出海的朋友们一起可以去聊一下。

我先简单地介绍一下自己,我叫Stella,会参与到顾老师7月份出海大课的研发当中。我本人是毕业后以产品经理的身份加入了迅雷,base 在深圳,然后回到了西安。可能大家有所不知,我们西安有一家非常出名的互联网公司,大家如果知道这家公司可能都会很好,但也许都不知道这家公司的这个大本营是在西安,一家我非常引以为豪的企业“每日瑜伽DailyYoga”。我们的出海业务,不了解我们的可能以为我们刚刚才做出海。其实我们做出海业务已经有10 年左右的时间,我在这家公司已经服务了 7 年左右。

在出海方面,尤其是近几年,我们做了非常多的功课,不管是在市场投放,还是商业化变现以及用户这方面都做了非常多的工作,期望借顾老师的这样的一个机会,和大家一起去分享。除了分享之外,我们很想一起交流在出海的路上一些踩坑的点,以及非常有意思的点。

踏出国门,我相信大家就是除了看看外面的一些世界,肯定对于我们不管是工作还是生活当中都会有启发,所以欢迎大家的一起交流。

第一个问题,我们在直播预告的时候,看到大家好奇一个问题:“如何通过用户研究的这个方式去验证国内的一些独立电商增长模式在海外用户群体的可行性。”

我们可以其实可以把问题扩展一下:

  • 国内已经非常成熟的这样的一个方式,怎么样去验证我们在海外用户群体当中的这样的一个可行性呢?
  • 如果这个产品种子期能够有幸获得一小批的这样的一个核心的这样一些用户,那怎么样去确定这波用户的这个利润可以足以支撑这个产品活下去?

我觉得这个问题问得非常好。作为一个企业,对作为一个企业或者说作为一个业务来说,我们首先第一要务来说的话肯定是要活下去对吧?我仔细地想了一下,其实没有很好的这样的一个办法,哪怕你去用户调研,甚至说你派人到这样的一些国家当中去,深入到他们的这个国家,然后分析和中国的用户群体有什么样的差异化?

我觉得最重要的一些点:还是得通过 MVP的方式来进验证。

你除了用这种的方式,如果你只是做了用户研究,你根本没有去落地你的商业模式,没有去跑通这样的模型的话,我们谁都没有办法去判断它是不是一个非常可行的项目。

所以我觉得这个问题,可以一起来私下讨论一下,有没有一些其他更好的方法,但是在我目前来看的话,不管是做国内还是做海外的一些产品,你肯定要进行绝对的落地,不能够去空想,才能够去判断你的商业模式是不是可行。

第二个问题的话就是如何在文化差异的这个情况下有效地复用国内的管理流程和商业流程。

我理解这个管理流程可能是你现在已经有了一个比较成熟的业务在国内,不管是版本开发流程、还是需求管理的流程,你可以能在国内已经跑通了,你想把它复制到海外,但你可能不知道这样的一个管理流程和商业流程,在海外是不是 work,所以我其实也会给到大家简单的三招。

这三招的话其实看起来很简单,但是如果你要把这三个落地来说的话,其实非常困难的,这里面有非常多的小细节和坑。

所以我先简单跟大家讲第一个,就是天下武功无破唯快不破

它的逻辑是什么呢?尤其在我们去面对一个未知的市场和领域的时候,我认为核心的要点你是要把握好成本和效率的这两只手。如果你是一个公司或者是一个业务的负责人来说的话,我们在前期的目标肯定都是至少是要盈亏平衡的吧对吧。所以成本和效率这两只手的话,我们是一定定要去抓住的。

在抓住这两只手的基础上的话,我希望大家可以去打破一个观点。

我之前其实一直在做国内的业务,然后到了海外的业务之后,我一开始会有一个非常大的一个误区,我认为海外的用户和国内用户完全不一样,但其实你深入到这个业务当中的话,你会发现它只是有一些不同。

我们经常要去讲一些比如说本地化差异化,但大家要打破的一个观点就是所谓的这个文化差异,其实是局部的差异化,要想清楚,大家都是生活在地球上,我们其实都是人,所以大体的商业流程和根本的逻辑是一致的。比如说我们做商业化的时候,难道海外的用户就不吃价格这一套吗?对不对?比如你写一个 80% off ,他们都要会动心对吧?跟国内你写一个两折起其实都是一样的。

所以我认为大家如果是从国内然后转到海外,要去复制这个商业逻辑的时候,一定要打破这样一个观点,会少走很多的弯路。

在APP增长方面,还有一个点是可以印证的:如果大家观察出海APP的榜单,大家可以看到海外免费的榜单反映的是用户的下载量,畅销的榜单反映的是这个产品的商业变现的能力强不强。排在畅销榜单的 top 的位置的产品,他们肯定都是变现能力非常强的。

如果说海外的用户和中国的用户有很大的差异,那为什么那么多海外的产品,他们压根就是做了一些语言的本地化,然后也能够在中国畅销榜上占据非常 top 的位置,所以大家一定要打破这样的一个观点。

还有就是效率,我刚才说到了,我们其实是面对的是一个对于这个市场真的不是特别了解,甚至也没有特别的多的资源或者资金,无力去承担用户研究的成本,但是你又必须要去做出海的事情,那我认为效率是可以帮助你去解决这方面的一个很好的抓手。

什么意思呢?

就是说你在面对一个未知的市场的时候,你肯定会有一些想法,这些想法的话可能是你之前从国内带来的,也有可能是你通过一点点用户研究,然后对于这个海外的用户或者说这个市场的来进行一个判断,你肯定会有自己的一些方案,那么你就去提高你的效率把这些方案来落地,然后用数据来判断

这方面来说,要去达到成功,肯定是比你什么都不做的这个效率快。所以如果你面对的是一个未知的市场,你的研发迭代效率肯定是要比面对一个已知市场的要更快一些。

这些基本上就是我们在公众号dtalks中大家提到的一些问题。

周帆谈出海产品设计经验

今天我主要想跟大家分享一些我们在过往当中,尤其是大家可能会比较关心的差异化的事情,以及为什么我们在出海的用户和中国本地的用户,会有这么多的一些差异化。

我指的主要是可能比如说用户的认知层面上,包括在产品设计上的一些差异化。

先跟大家去分享一个小故事,前一阵我也是接受了白鲸出海的采访。他其实就问:我们感觉最近每日瑜伽做得还不错,你们的核心的秘诀是什么?其实很多人问过我这样的问题,但是当然这里面内部逻辑很多,我不可能说是它的成功是源于我们做对了某一件事情,它肯定是很多事情来进行关联的,我自己仔细想了一下,就是为什么我们会成功。

我觉得很重要的一个点就是我们对于用户的维护。大家可以看到这个 PPT 当中的话,它有个 question 和 answer ,这个话其实它就是一个故事。

DailyYoga关于MVP验证

我在开始去接手海外业务的时候,曾经有美国一个大学的交互设计师,是一位老先生,发邮件给我们,在邮件中言辞激烈地说道:”我觉得你们这个产品很好,但是我觉得你们这个产品的交互做得实在是太烂了“。 然后我们就在想就是怎么烂呢?每日瑜伽国内的版本因为业务比较复杂,产品的一些逻辑包括代码逻辑都相对来说会复杂一些,但是海外的产品它相对来说会简单一些。

我觉得说实话就每日一家,它是有国内和海外两个版本的,国内的版本因为业务比较复杂的这样的一个原因。然后它可能产品的一些逻辑包括代码逻辑都相对来说会复杂一些,但是海外的产品它相对来说会简单一些。所以我们经常会拿这两个来进行对比,我们觉得海外版本已经很简单了,为什么还要说这个很复杂呢?因为他本身是一个交互设计师,所以他附上了一个 PDF来纠正我们关于在IOS这是市场里,用户体验上哪些交互是不对的,白鲸出海的话可能会把这篇文章放出来,到时候的大家应该可以看到那个交互设计师是怎么样批判我们的。

这个问题也是我在刚开始接手海外团队的时候困扰到了我:”为什么亚洲的网站在西方人看起来都是乱七八糟的呢“?

我们经过非常多的研究,发现中国人喜欢信息量大、功能多的一些应用,所以我们中国的产品可能都是 all in one 的。海外的产品,租房就是租房,订机票就是订机票?但是我们中国可能全部都在携程里面对吧?所以中国人喜欢信息量大、功能多的应用,因为它让我们觉得我们是有选择性的,而且我们从小生活的这个环境让我们练就了一身本领,我们能够从这些繁杂的信息当中去剪出来那些对于我们非常重要有用的一些信息。但是欧美人他就喜欢简洁朴素,然后专心把一件事情去做精。

如果大家研究过出海的一些产品,基本一般情况下一个产品就是只有一个功能,它绝对不会把一些相关的功能全部都放在一个产品里面。如果是all in one的产品,大多部分的话都是亚洲的团队开发出来的。通过这个小问题和答案,我们引出来这样的一个点。

这就是刚才说到的就是为什么会有这样的一个差异性?因为我们中国人本身人口密度比较高一些,我们从小能够快速去处理并且大量筛选大量信息,所以我们比较注重信息的多样化,选择的余地会大一些。所以我们在去做国内产品设计的时候,我们经常会遵循一个原则,叫做琳琅满目。但是海外的产品受众本身的逻辑受从小生活的这样一些环境影响,地方很大人口密度比较小,整个城市的比较宽阔并且安静。

DailyYoga关于MVP验证

所以欧美用户从小对于信息筛选能力相对中国人来说比较弱,他们更加去关注当下最需要和最迫切的一些东西,会造成海外用户看到你这个产品,甚至说是他看到你的这样的一个画面的时候,他的认知是不同的。在这个地方的话,我举两个例子,我们可以先看到左边的这样一个例子,同样是一幅画,这一幅画的话是没有什么任何的差异的。然后大家可以想一下就是哪一个是按照我刚才所讲的,大家可以想一下就是哪一个可能是亚洲的人。然后看到的这样的一个事件。大家可以想我给大家 3 秒钟的这个时间321。答案是第一个就我们非常擅长,就是做全局的这样一个判断。所以当我们看到一个事物的时候,我们第一眼看到的是整个框架是一个什么样子的。

所以在这个时候大家再往下去看底下的这个人的话,他看到了什么?他一下就看到了这幅图当中的这样个大象,他就去开始研究这样的大象了,他可能就看不到周围的这样一些东西了。所以这个就是我们亚洲人和欧美人在认知和思考逻辑这样的一个差异。

我们再看一下右边的这个图,也非常的经典。右边的这个图就是比如说我们招待客人的时候,亚洲人和欧美人的问法可能就是不一样的。

DailyYoga关于MVP验证

一般情况下亚洲人会给你更多的选择,所以他就会说 drink more?你是不是想要喝一些其他一些东西。但是欧美人会比较具体一些,要不要再多来一些茶,是吧?所以这个就是我们在去做产品设计的时候,大家一定要注意到。我们在这个地方其实就会犯了比较多的错。

举个例子:因为每日瑜伽这款产品是视频类的瑜伽教学产品,所以我们自然而然就会涉及到瑜伽视频的剪辑和拍摄。

我们本身有国内的这样的版本,国内的这个版本,我们在拍摄的时候非常注重全景,什么意思呢?完全就是正机位,然后用户一看的话能够看到我们的布景很漂亮,这个地方摆了一个花瓶,那个地方摆了一个装饰画,然后人就是在中间的一点点。但是我们看一下海外的这些产品,他们的设计会采用侧机位。侧机位一个比较好的方式,就是能够非常清晰地去放大整个练瑜伽老师的所有动作,并且把所有的关注点都集中在老师身上,削弱了周围的一些背景,比如说我们可能就看不到花瓶了。我们测试下来还是让用户看到他重点要看到的东西为妙。

关于产品中的留白

顾青Richard:我们在做产品服务的是人对吧?人是文化的产物,人是环境的产物。咱们中国是一个自然禀赋跟美国是完全不一样的国家。咱们一直有纵深的内陆,我们看的是山水画,要的是意境,要的是整体观,包括跟自然关系也是人天关系。我一直讲西方哲学从一开始就是要把世间所有事物都能够进行测量,它非常客观但客观到最后也会出现很多问题。所以反观现在看,他们就开始大量学习东方文化里面比如禅宗。反过来说,你觉得西方的这种简洁是中国人所说的那种简洁吗?不太一样吧?,这种简洁跟中国简洁是不太一样的,比如说中国的留白。

周帆Stella:我觉得中国的留白还是从整体性来进行考虑的,要保持整体的美观。但是欧美还不是我们留白的整体性美观的这个概念范畴当中。我在正式的课程当中的,还会去跟大家去举一些欧美国家和我们亚洲地区用户的一些差异,以及为什么会产生这样的差异。这样的话其实可以更方便帮助大家去在一开始的时候进行一些产品的设计。如果你是做App出海,特别是应用类出海、游戏出海这样一些产品来说,我觉得在产品设计尤其是在 Apple APP Store 这样的一个平台当中,其实非常重要。我们早一些了解到不同地区的用户认知差异的话,对于大家前期的产品设计和如何在海外推广APP是非常有帮助的。

用户/产品/内容=燃油

顾青Richard:我们在深入分析DailyYoga是如何实现全球6000万用户的时候,很多人好奇怎么样去做好出出海增长的本地化,尤其是可能会甚至压根就没有去过那个国家,然后怎么样去做本地化的内容。

谷歌曾经问每日瑜伽是否在全球各地有分支机构,但答案是否定的。

事实上,DailyYoga在全球各个地方有非常多的忠实用户,给团队提供了非常多的建议和情报。

所以本地化用户+本地化内容+本地化产品功能就是出海增长的燃油。

以下DailyYoga在海外推广APP的经验主要由DailyYoga的全球增长负责人周帆Stella提供,感谢她的专业和分享精神。

如何在海外推广APP第一招:建立用户联系

第一点,建立用户联系非常重要。

这个和DailyYoga解决欧美和亚洲用户差异的例子就能够看得出来。

DailyYoga通过客服系统以及用户服务体系,形成了闭环。

针对核心的用户,甚至说是每一个月当中的新用户,都会去建立对应的群组。这个群组的主要目的是收集用户的反馈。

好处:如果中国总部团队不知道美国到底发生了一些什么样的事情,也没有办法去根据美国的一些事件去做进行一些营销,比如local的节日,通过和用户建立联系。

tips:比如telegram,Discord、Facebook、WhatsApp,Slack、Linkedin等产品上均可以建立用户群组)

对每个月的新用户、付费用户、经常提意见的用户,可以请他们帮助去做些他们获得价值感的事情,比如本地化的翻译,这样去做为你和用户建立连接的方式。

另外海外市场的实时舆情信息,除了可以通过一些SAAS软件获得还,可以通过客户群组/私信来获取。

从策略上,用户服务体系需要产品增长团队的每一个成员都去支持,虽然电子邮件是依然有效的方式,但基本会分为主动和被动2种。

1)主动服务

在产品机制里一旦获得用户的联系方式和信息(比如建立产品的用户社区),通过运营可以通过发现问题的方式主动解决用户的痛点。

2)被动服务

在APP中的客户联系入口,一般海外用户会发送邮件给客户服务团队。

这个地方核心的关键点是:海外的用户确实非常挑剔的,和国内用户不同,他们如果真喜欢你的产品,他们会不遗余力地去反馈产品哪里让我非常不满意。当然他们如果遇到满意的地方,也会夸得非常狠,对不满意的,会劈头盖脸地去把你去骂一顿。

这个时候,就体现产品驱动增长策略的优势了。

因为这些意见对于产品团队简直是宝藏。

当客服收到了反馈意见的时候,在DailyYoga内部会有一个流转的体系。

通常很多国内企业基本不会重视客服团队,或者说客服团队也可能只是兼职。

这样并不好,且损失掉了许多洞察一线市场的宝贵机会。

举个例子,比如法国用户非常喜欢挑刺,他不喜欢课程,说这个课程太快了。一般情况,我们出了一个成品的课,可能一般的出海企业就不愿意调整了(有前期成本),特别是一些流量型打法的团队。

DailyYoga的客服团队收到反馈意见后,会进入这样的流程:

  1. 客户 – 内容研发
  2. 内容研发后期重新制作,打包发布
  3. 客服团队收到改版通知,主动联系客户

只要这个流程可以快速进行,哪怕可能会涉及到需要产品的思考,或者是产品的一些迭代,可能需要比较长的时间(一个月左右),DailyYoga也会告诉用户意见收到并已经作出改进。

DailyYoga一般对于用户反馈产生的产品优化体验改版预期为2-3周,并且会非常透明地告诉用户。

设想一个用户,非常喜欢一个产品,给这个产品提了一个意见,并且这个意见竟然被采纳了,这不就是小米说的参与感吗?

这样,用户对你的品牌和产品会更加忠诚。

忠诚之后带来的一些好处那就是非常大了。

比如说我们非常关心的口碑传播,如何让我们的产品发生人传人的效应对吧?那这个时候如果你的产品做好了,你的客服系统做好了话,用户他肯定会发生人传人的这样的效应。

用户甚至会会告诉我们比如说他在加拿大或者法国这个地方最近在线下流行一些什么样的课程,你们可不可以在线上去拍一个类似的呢?

所以第一招就是一定要跟核心用户去建立强联系。

这个是很多出海企业,尤其是做产品矩阵类型出海企业非常容易忽视的的。

如何在海外推广APP第二招:照猫画虎、画猫、画熊猫

大家可能都听过一个成语,今年是虎年,这个成语就是照猫画虎。

这似乎是一个贬义词,但是做出海的产品来说非常合适。

之前我们说过,我们可能没有特别多的这个精力,或者说没有时间或者资本去了解当地做的是什么样子,我们却又想知道当地用户到底喜欢什么样的,所以我们想到去抄作业。

我觉得不是不能去抄作业,关键是我们去怎么去抄。

假设我们现在要开始去做一个欧美市场的冥想产品,你可能不了解冥想,也不了解欧美人他想要的是什么样的冥想,但没有办法,你就是现在要去立的这样一个项目,你怎么样去做?

你应该马上去看一下本地公司的本地产品,因为每一个国家的调性完全不同,美国有美国的做法,法国有法国的做法,很多全球化一些公司,整个产品的设计会比较通用。但你如果想要去做好本地化的设计,一定要看本地的公司做的本地产品。

即便一开始,你并不了解里面的逻辑,因为你可能压根不懂冥想,你就是刚开始去接触这样的业务。

所以,第一个阶段的产品设计、产品策略、逻辑,找猫画虎抄就好。

这个产品上线了,你开始收集到用户反馈,再结合到我们刚才说到这个第一招,你自然会意识到这个产品看似是这样设计,但背后的逻辑可能另外一个样子,然后你可以进入第二阶段:找猫画猫。

这个阶段你好像慢慢地把你的这个产品变得真的像美国人去做美国市场了。

最终的第三个阶段,是找猫画熊猫,也就是你在原有的这个基础上,你能够做到比美国本地企业更优秀。你可能把一些中国比较好的方式带进来,美国同行反而不会,而且可以做得还非常成功和出色,那你就进入到第三个阶段:照猫画熊猫了。

所以一定要去参考竞品,这对于团队来说能够在短期当中找到市场中一个非常明显的benchmark,你的短期目标肯定就是先达到或超过这个benchmark。

这个就是今天要教给大家的第二招。

下次继续谈谈出海本地化第三招:快速迭代、试错和验证。

如何在海外推广APP第三招:快速迭代、试错和验证

去年我从西安飞到上海,特地听了顾青老师主讲的数据洞察决策课程,受益匪浅。

所以今年我和顾老师七月份的这个课程在研发中,我们会继续讲解试验驱动增长的案例。

在直播时,我就说过在面对一个盲盒市场的时候,一定要去保持这样的节奏,天下武功是唯快不破的。

所以这个地方的话就是要充分利用AB test ,加上本身这个产品迭代的速度,等于是大概率的规避无谓的损失。

所以大家一定要去优化你在内部的这样的一个效率和成本,一定要去保证一个比较 OK 的速度。

DailyYoga现在版本节奏的速度,现在来说是比较平稳的,一周半到两周会有一个版本,这个版本里面的东西是非常多的,这是一个相对来说比较合理的速度。

如果你做新产品的时候,如果本身新产品的逻辑不是特别复杂,我建议至少要保证一周一迭代的这样的速度。

因为你在迭代的时候,你对APP市场也是一个信号。APP市场会认为你这个产品是在不断地更新迭代,市场内部会有一些逻辑,会有利好的现象出现。不管是你在发版的期间来进行买量,还是说在发版的期间来进行一些其他AB test,都会达到事半功倍的效果。

所以第三招教给大家的,就是千万不要小看了速度这样一个事情。

我也是从这个阶段过来的,大家可能一直会被两个做事方式所困扰:

1)你可能觉得那可能要想清楚了,然后再去做,这样就达到事半功倍的效果了,其实没必要。

2)你有了想法先把它去落地下来,然后通过 AB test,通过速度叠加的方式达到更快的效率和成功概率。

我跟大家说明一下,这两种方式都没有错,但是应用在哪些场景呢?

第一个场景是你对于这个市场非常熟悉了。比如国内市场,对于国内的用户人群来说的话你是非常熟悉的话,那你有条件和资本去研究用户,他到底是一个什么样子的。你非常成熟了,有非常成熟的一些方法论。所以你在事前去思考很多的话,我认为这个事情非常有必要。

如果你面对的是一个未知的市场,甚至你都不确定,那你在前面思考那么多,你可能压根就没去过那个地方,然后也没有来进行一些落地的测试。

你想这么多,有可能就是白想。概率50% 对不对?还不如用这个速度,用概率去拼一下,对吧?然后其实达到这个效果的话,可能还比就是你通过这样的方式达到这个效果的话,可能还比你刚才说到的深思熟虑,然后再去行动要好得多。

顾青的建议:

这个周帆说的是对的,直播里面我为什么推荐大家读读ReWork这本书?里面有一章是专门讲交付这个事情。

他有一句话我觉得特别对,就是你宁肯去 ship a half good product 也不要去发布很烂的全功能产品。还有一个问题:优先级的排队是指你需要列一下是必须做的。

比方你做热狗生意,有各种问题要考虑,热狗放在什么地方?热狗车外面涂什么颜色?热狗的配料用的番茄还是洋葱?

关键问题啥?是热狗,你也得先做出来好吃的热狗,其他的都不重要。

然后再考虑后面的问题。

其实欧美的人相对来说因为整个社会的运作机制导致他们就是愿意讲话,愿意发表自己的观点,愿意发表自己的言论。

这对于出海的产品团队,反而是个优势,你可以大量的使用用户真实的反馈,快速优化产品。

所以快是特别关键的。

另外,早期你大量的投放广告,然后用户会流失对吧?你怎么去判断流失的原因?客服毕竟耗费的人力还是比较大,通过数据洞察分析测算出流失的拐点发生的地方和探究原因就显得很重要,当然我们在课程会讲的。

还有一个很大的问题就在于因为国外渠道比中国相对更集中一些,应用市场其实最大的也就两个,要么就是Apple Store,第二个就是 Android play,剩下就不多了,没有什么太多选择。

可能在投放的时候就会开始有大量的数据的问题产生了,现在谷歌的广告投放的系统今年推出一个新的功能,以前你用他的auto bidding 功能的话,结果做完就做完了,现在支持把这个black box 打开,同意 你可以做 AB测试,可以对比人工处理和自动处理到底哪个的 ROI 更高一些。谷歌不可能解释算法,但可以用 AB 测试帮助我们验证到底哪个方式更有价值。

一些问答:

问题:请问出海用户获取哪个渠道效率最高,DailyYoga是否在海外也做 KOL 或 KOC ?营销效果如何呢?

回答:这是两个问题。我先回答第一个。DailyYoga哪个渠道效率最高?我可能不能告诉你,这可能会涉及到商业机密。

我会提供几个建议:第一个点,如果你是一个新产品(应用类的这样一些产品,不是游戏类)的话,并且你去追求这个稳定性,然后预算的话也不是特别多的话,我建议你去投Facebook这样的渠道。

Facebook的特点是你可以只花很少的钱就能够拿到你想要的一些数据,然后根据这个数据来去进行一些判断来进行一个调优,然后它相对来说的话会比较稳定一些。

谷歌这个渠道的稳定需要交一定的学费,需要相对更多的预算进行学习,所以连谷歌自己直客都会说如果前期没有很大的预算,以及心理可以承受7-14天的学习期,不建议投。

假设你每天花 200 美金的话,那 14 天的消耗可能并不是一个初创团队能够去消耗。

实际上Facebook和Google两个渠道长期来投都是非常有可能的,效率都是非常高。

当然也有一些人说,因为那个iOS14的IDFA 的归因问题,导致效果可能不好,我们实际投的效果还是比较稳定比较好的,所以推荐新的产品去投这Facebook,能够短期见效。

第二个问题是否在海外也做 KOL 和 KOC 的营销。

很遗憾地说,我们现在并没有去做 KOL 和 KOC 的营销,但已经纳入到我们的这个规划当中了。

然后 KOL 和 KOC的这个营销,对于电商来说的话可能还会好一些,因为他们通过网页独立站的方式,用户可以直接就去购买商品。

对于应用类的产品,整个的变现路径可能会比较长,我没有办法清晰地去核算通过 KOL 或 KOC 去给我带来了整体的这个 ROI 是一个什么样的情况。

我们可能会在下半年去讨论实践这方面的增长。这肯定是一个未来非常好的一个营销方向,我们肯定是会去做的。

然后如果你是一个新的产品,然后你认为你们现在还没有在投放上面来看的话,投放上面来看的话,我建议投放上面的效果不是特别好了。

问题:Facebook在Q4季度出现了严重的效果偏差以及数据准确性,怎么解决?

从实际的投放效果来看的话,可能并没有像业界说的哪样。

我们并没有特别大的ROI影响,确实会遇到难归因的问题。这是现在所有的产品都面临的问题。

我们现在采用个方式是看平台当中的相对数据,通过相对数据去来对应KPI,再看iOS整体的一个数据,以及分国家数据来进行查看,这是目前业界比较通用的查看 iOS 渠道的方式。

如果你是 Facebook 去投安卓的话,目前来说还不会存在归因的一个问题。我觉得 Facebook 这个渠道的话还是还是有的做的,可能只是投得不好而已。

TikTok跟Facebook这个渠道很像,虽然它的基础建设不是特别的,但是我觉得它还是会有发展潜力的,如果大家想去投的话,我觉得可以跟那个 TikTok直客去沟通一下,现在的返点政策还是非常可以的。

顾青补充:

归因问题是个长期问题,是否考虑在 Facebook里做些接口方面的事情?比方说你上传给 Facebook 同时你自己上报一份对吧。举个例子,在 GA里面其实有一种方式是可以把采集的数据同上报给自己一份,这样的话其实可以近似认为上报的那一份存了之后可以校验。

大家多看一些tracking 系统的文档,上报的时候自己留一份,跟你后台的log可以做一定程度校验。

另外对于刚上线的新产品,哪些人对产品感兴趣,这个问题的本质是想知道新产品的人群画像。

这牵扯到我要所有行为数据全部要拿到手,对他进行一些阀值的计算。

我举个例子,比方说当然你会收集一些数据,通过一些统计概率方式判断出性别,、地域、设备类型、使用情况,这些你可以拿到。

如果你埋了点的话,比方说你用 GA,GA 本身会给到用户他本身背后的 interest tag。

因为GA的埋点数据可以进入海量数据中心计算这个人大概在其他APP干过什么事情。

还有一个:最近我看了那谷歌新的文档里面有提到过,就是新的应用 package 命名方式也会让谷歌会去了解就是同样装过你的 App 的人,他还装过哪些 App 然后他那些App的类型也会给你反哺的。

Facebook也是一样的,他也能够反哺你一些用户的背后的interest tag,你要校验的是拿他的tag补到你用户特征里去做一些目标值的测算。

另外,我对内容驱动增长抱长期看好的观点, 阿里最近他们从 Google 那边拿到的流量有很多来自搜索的流量。

我判断会有更多的视频内容流量机会,因为谷歌现在就是意识到因为本身YouTube 的shot部分的短视频的观看时长从大概一年前到现在已经涨了很多很多倍了,现在全世界都在倾向视频内容,人都是懒的,你刚刚说的没有错,全世界都是地球人对吧,都很懒,所以不愿意读东西,愿意看东西。

但是因为很多视频内容,其实不在谷歌站内,没有被谷歌收录对吧,除了 YouTube 之外,那还有很多孤岛的 App 里面的内容他拿不到,所以他现在鼓励很多这个独立站的这种企业就是去向谷歌去提交关于视频内容的结构化数据。

这样来看的话就是这些内容如果你可以提交给搜索引擎,让他去收录的话,实际上他是不理解 video的内容的。但如果你提交他就是一些 schema 的话,他可以理解。

你这个视频是关于什么的描述,如果有人在搜索,比方“abc destination video” 的话,那可能你的这个页面有机会会被排到SERP上面去,所以对于有大量的视频内容的团队,如果你做独立站,其实这是个机会,因为谷歌正好在支持这个事情,且谷歌对新建立的网站非常友好。

多阅读Google Webmaster Guide会有帮助。

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